北京白癜风医院 https://yyk.39.net/hospital/86297_lab.html今天，我要推荐给你的书，叫做《全新销售》。这本书的作者是著名趋势专家、全球最具影响力的50大思想家之一丹尼尔·平克。我曾经在专栏中推荐过他的另外几本畅销书，比如：《全新思维》《驱动力》和《时机管理》。《全新销售》这本书讲的是，销售这件事儿已经发生了质的变化，销售的本质已经从单纯的售卖产品，演化成了通过说服人、影响人、打动人，来和别人进行资源置换。作者认为，在当今时代，人人都是销售员。现在每9个人里就有1个人从事销售，即使是那些看起来和销售毫无关联的人，每天也要花上2/5的时间来说服别人交换资源。换句话说，销售已经成了所有人在工作和生活中必须要研究的课题。只有你真正理解了新销售的内核，你才能更有效地说服别人、扩大自己的影响力。要想拥有出色的说服力，必须要具备的三大新素质，分别是：内外和谐、情绪浮力和头脑清晰。我会用3期内容来推荐这本书。这期，我先来谈谈，什么是内外和谐，怎样通过内外和谐有效地提升说服力。我们先来说说什么是内外和谐。它指的是要让自己的行为和观点，与身边的人和身处的环境保持和谐，这样有利于拉近你和别人的关系，增加你对他们的影响力。换句话说，进入对方的心比进入对方的脑更有用。那怎样有效地达成内外和谐呢？作者认为，这取决于三大原则，接下来我就给你仔细说一说。《全新销售》作者：丹尼尔·平克译者：闾佳第一大原则：“假装自己不是手握权力的人”这句话的意思是，在跟别人接触的时候，你要降低自己的姿态，这样做有利于你换位思考，更准确地理解别人的观点。美国有一群社会科学家用“E测试”进行了一场实验，研究了换位思考和权力之间的关系。“E测试”很简单，请你先用自己的惯用手（比如右手）以最快速度弹五个响指，然后在自己的额头上画出大写字母“E”。如果从你的感知来看，E的开口向右，更方便你自己阅读；E的开口向左，更方便面对着你的其他人阅读。参与者分为两组，一组参与者在测试之前进行了唤起权力感的练习，而另一组参与者者进行的是缺乏权力感的活动。结果发现，第一组被事先唤起高权力感的参与者画出的“E”绝大多数更方便自己阅读，而另一组被事先唤起低权力感的参与者，画出的“E”绝大多数更方便他人阅读。这个实验证明了两点，第一，低权力感的人更容易换位思考；第二，人的高权力感很容易被唤起。哪怕只注入了一丁点权力，也会让你变得更习惯站在自己的角度。这也给了你一个如何打动他人的重要启示：影响力依靠的是权力的反面。你需要理解他人的立场，进入他人的头脑，透过他人的眼睛去看世界。要做到这一点，即便你大权在握，也要时常假装自己并不是手握权力的人。尤其是在你和陌生人刚开始接触的时候，更要假设自己处在势单力薄的位置上。这样你在思考的时候，会假定自己的资源比较少，就会更加迎合周围的环境。这些假设的弱点并不会削弱你实际掌握的资源和权力，但是，却会通过降低权力感，为你带来更好的换位思考，反而让你掌握更多的影响力优势。第二大原则：多用心，更要多用脑很多人都认为换位思考和共情十分接近，但事实上，两者并不相同。换位思考是一种认知能力，而共情是一种情绪反应。虽然两者都很重要，但在打动人这件事上，换位思考明显更有效果。研究者曾经做过这样一个实验，他们模拟了一场出售加油站的业务谈判。这场谈判中设置了一个常见的矛盾，买卖双方价格谈不拢。但是，双方存在其他共同的利益，还是非常有可能成交的。研究者把参与者分成了三组：第一个是共情组，参与者要想象对方有什么感受；第二个是换位思考组，参与者要想象对方是怎么思考的；第三个是对照组，参与者只使用一些通用的谈判技巧。结果就发现，虽然共情组达成的交易更多，但换位思考组交易的效果更好，76%的买卖双方都认为这次交易很满意，达成了双赢的结果。这个实验表明，站到对手的立场，不仅不会损害自己的利益，反而能让双方都更加满意，有利于维护长久合作关系。第三大原则：策略性模仿，做有人情味的“变色龙”如果想快速拉近和对方的距离，你可以尝试适当模仿对方的言行举止。心理学上里有一个“变色龙效应”。它是指人们会下意识地模仿其他人的姿势、面部表情和习惯性动作。如果有人在你没有察觉的情况下模仿了你的手势或者姿势，你往往会更喜欢他们。这是因为，你会依靠潜意识和本能来确定自己能够信任谁。模仿，就是发出了一种关键信号，告诉彼此，咱们步调一致、是自己人。研究者曾经做过一个招聘实验。他们在参与者当中随机选择了一些人，让他们做模仿者，也就是要求他们在面试的过程中，要注意模仿面试官的举止，但是不要太刻意，不要被面试官发现。结果就证明，这些模仿者的录取率远远高于其他人。总结而言，内外和谐这项素质的核心就是让你做一个熟练的协调者。只要你能不断调整自己的心理状态和行为表现，和对方保持同步，你就能更好地影响他们。但是只凭这一点，还不能保证你成为一个优秀的销售员或者是高水平的说服者，你还需要掌握情绪浮力和头脑清晰这两大素质，这就是我在下期音频中要讲的内容。好，今天的分享就到这里，推荐你阅读《全新销售》完整版。
